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Studio Marylin


François Sittler Expression Orale Nice
Pour mieux convaincre, voire manipuler






Pour manipuler et persuader







R. LEWIN a travaillé à la demande du gouvernement américain après 45-46 sur le
problème de la pénurie de viande. Objectif : Faire acheter les bas morceaux à
la ménagère américaine ce qui n'était pas son habitude. Lewin
a mis en place un dispositif de changement par la persuasion.


1ère
expérience

: on fait venir un Expert qui argumente auprès du public lors de conférences.
Lewin mesure les résultats : Résultats très faibles.

2ème expérience : Lewin va partir des pratiques de
la ménagère (pratiques d'achat). Il les réunit par petits groupes et les met en
présence d'un animateur. L'animateur amène une réflexion en mettant en place une
démarche inductive. Les résultats sont ici meilleurs que précédemment.

Lewin en conclut que lorsque l'on met en place un processus d'association, on
aboutit à des changements au niveau de l'action.

Le comportementalisme correspond à une perspective du conditionnement : On
agit sur l'entourage de l'individu.


Aujourd'hui on agit sur la logique des comportements extorqués.
On est capable d'extorquer des comportements contraires aux convictions des personnes.
Ces personnes vont ensuite justifier leurs choix pour ne pas perdre la face.


Cela repose sur la théorie de l'Engagement :

. il faut obtenir un engagement de l'individu

. il faut que cet engagement apparaisse moins onéreux que le refus. On commence
petit pour obtenir gros. Si l'individu accepte quelque chose de minimal, on l'enferme
dans cette logique.

Cette technique est possible dans n'importe quel type d'objectif.

Comment amène-t-on autrui à faire ce qu'on voudrait le voir faire ? La solution
se trouve dans l'introduction aux techniques de la manipulation. Voir sur le site
la fiche Techniques
de Persuasion
et toute la rubrique "les astuces
de François".


Texte du Professeur Jean-Philippe SOLON












Copyright © by Francois Sittler Tous droits réservés.

Publié le: 2008-12-14 (975 lectures)

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